天九注册-招商2022年下半年以来，中国的化肥价格经历了两轮暴跌，分别是在去年的7月至8月和今年的3月延续至今。但复合肥大企业对此缺少充分的认识和思想准备，延续着一成不变的经营作风，最终遭受罕见的巨额亏损，市场占有率也直线下降。与之形成鲜明对比的是中小复合肥企业在市场占有率大幅提升的同时，赚得盆满钵满。同样的市场环境，为什么出现如此分化的局面呢？复合肥大企业如何应变求生呢？

　　复合肥大企业普遍有销量目标和利润目标，而产量是销售目标和利润目标实现的前提，大企业在不知不觉中变成了以产定销：不顾原料价格的走势而盲目生产，虽然实现了产量目标，但大量的高价复合肥库存难以消化，销量下降的同时，也给企业造成了巨大的亏损。

　　中小复合肥企业则是以销定产，加上资金不足，不会有大量的原料和产成品库存，顺应了原材料价格下跌的趋势，后期轻装上阵，满负荷生产，通过价格优势来抢占市场，同时自身也获得了很好的利润。

　　复合肥大企业的开工率走势是前高后低，同原材料价格的走势相同；复合肥小企业的开工率走势则是前低后高，同原材料价格的走势相反。正是因为生产安排的不同造成了成本的巨大差异。

　　复合肥的价格虽然同原材料密切相关，但在原料价格剧烈变动的情况下，因为各企业产成品库存数量的不同，造成了各企业复合肥价格分化严重：复合肥大企业库存高，降价则亏损巨大，只得硬着头皮挺价；小企业利用大企业的挺价，采取跟随策略，用价格优势抢占市场。

　　实际上复合肥大企业成为市场价格的“托”。如果不是大企业挺价，小企业就没有获取暴利的机会，也就是说小企业的机会是大企业“赐予”的，并不是享受原料价格下跌的“红利”（大企业的原料其实也是同步下跌的）。

　　复合肥大企业都说今年不好干，是真的不好干吗？不好干的原因是他们没有了解环境的变化，没有去适应环境的变化。当前最重大的环境变化是什么？复合肥原料处于持续下行通道中，复合肥大企业的主要竞争对手不是其他大企业，而是中小企业。

　　了解了竞争对象的改变，那么复合肥大企业就很容易拿出应对策略：向中小企业学习，降低淡季的开工率，接近旺季时，再满负荷开工。只有这样，大企业才能摆脱被动挨打的局面，才能保住市场占有率，才能够保住利润。

　　尿素期货合约价格前高后低的走势是个征兆，难道今年下半年复合肥还是淡季价格高、旺季价格低的走势？复合肥大企业再也经受不起连续的折腾了，必须开展自救，该降负就降负，该停产就停产，倒逼原料降价，为自己和经销商创造淡旺季的顺价体系。（作者：余雷 GZH：化肥市场千里眼）

　　今年 以来由于化肥原材料下行压力大，整体行情尚未明朗，加上全球经济错综复杂、扑朔迷离，不确定因素倍增，给化肥企业及复合肥的生产与销售带来了较大的困扰。

　　上半年复合肥销售就在前期纠结徘徊和后期心急火燎中草草收场，目前多数复合肥企业在生产尚余不多的夏季肥定单，工厂开工率渐渐进入低位运行，少数企业多已进入停车检修状态。

　　随着夏季肥销售的结束，秋季肥产销很快会提到议事日程。厂商如何收单？产品如何定价？销售政策如何制定？这些诸多现实难题都要一一面对，个个击破。

　　1、在市场行情不稳、价格波动较大的情况下，上半年早拿货、屯货多的客户赔钱的多，所以建议下半年适时适度购进，非刚需不要出手屯货，要快进快出，防范降价风险。

　　2、如市场行情稳定，价格触底反弹，应把握商机积极采购，备足库存，扩大销量，获得更多利润。

　　3、旺季销售运输问题不能忽视，化肥能不能及时快捷供应市场，关键在汽运。今年上半年好多客商就是没有有效的物流保障而耽误销售。所以今后商家必须同厂家签订旺季代办物流配送的协议，确保及时发运供给。另外商家也要有意无意地在当地培养和结交配送车主，建立长久良好的客情关系，淡季时你照顾他，旺季时他照顾你，彼此成就、彼此支持。

　　4、复合肥的营销要与时俱进。不能总靠保底保价、铺货授信老套路。在竞争如此激烈的今天，“一招鲜、吃遍天”很难再适应瞬息万变的经营环境。

　　从上半年厂商保底保价政策失灵，厂商应该从产品策略、价格政策、营销渠道、客户忠诚度、企业凝聚力等各个方面总结调整，在保证产品质量的基础上，以市场需求、消费者为导向，充分结合自身特点，制定出切实有效的产品营销办法，实现逆势而为，产销两旺。

　　面对当前复杂多变的复合肥市场，厂商需要采取相应举措，众志成城、共克时艰。

　　1、加强市场行情研究工作，及时获取真实有效的供需情报。时刻关注国内外原料价格走势和进出口情况，以及国家储备、农业补贴、粮油政策变化等资讯。

　　2、实现产业链和供应链多元化，加强掺混肥料、有机肥、微生物肥料及功能性肥料等新型农资产品研发生产，以降低对复合肥价格波动和供应敏感度。

　　3、严格控制库存和成本，合理储备原材料和成品库存，优化供应链渠道，寻求优质供应商，降低价格和成本风险。

　　4、建立稳定的上下游合作关系，与供应商建立长期稳定供给和良好售后服务关系，与下游经销商及种植大户建立信任忠诚、互惠互利、共赢共享的合作关系。

　　5、加强市场营销和品牌建设，通过市场营销活动和品牌建设提升产品知名度和竞争力，关注行业创新和发展趋势，开发引进新技术、新模式、新产品，提升竞争力。

　　市场经济波动起伏是正常现象，万象更新周而复始是不可改变的法则。市场总在不断地变化、不断地发展、不断地前进，这是必然规律。让复合肥经营不再头疼，厂商除了把握以上所述，一定要有敬畏市场的初心，要尊重市场、顺应市场，不要逆势而动，不要盲目冒进，不要纠结一城一池，只有这样，才能在市场的风浪中穿越前进，行稳致远。 （作者：王根杰 GZH：泽本农业）

　　创新求变，生态农业。“第八届现代农业（农资）产业创新模式南北对线日报到）在广西南宁与大家见面，行业大事件将再次拉开帷幕！

　　来源：复合肥大企业如何结束噩梦之旅？——余雷 ；复合肥秋市谋划：待重头，收拾旧山河——王根杰