中国肥料行业十大关键词出炉！这一年，环保督查常态化，生产、运输成本上涨，需求的支撑使得氮肥、磷肥、复合肥盈利上涨；

　　这一年，经作给了我们梦想，也给了我们希望。作物结构调整吹响了“想经作进军”的号角，企业也适时调整产品结构，细分品类百花齐放；

　　这一年，关于农产品、农业的探索走得更远，农资成了农业最简单的环节，立体的农业机械化发力，构建农业新生态，构建农产品品牌成了时下最关心的话题；

　　这一年，服务商的概念被高度挖潜，重塑农资影响力和话语权。既然未来绝对不是一个单纯的肥料公司或者农药公司领先，那么就适时转型，立志做一个现代农业产业解决方案提供商；

　　这一年，市场的撕扯仍在，坚守还是转型的争论仍在，创新和前行的坚持仍在。我们能做的只有总结经验与收获，迈向梦想与远方。惜时、努力，为自己的2017画上圆满的句号。

　　2017年的关键词：涨涨涨；经作迷恋；产品重构；农业社会化服务升温；专注作物；特肥迅猛；土壤健康；农产品品牌化；环保常态化；智慧农业。

　　分行业看，氮肥行业业绩增幅最大。前三季度共实现盈利25.19亿元，而去年同期亏损16.83亿元，由大幅亏损变为大幅盈利。

　　磷肥行业也表现优异。去年同期3家磷肥上市公司仅有1家盈利，今年3家全部盈利。相比之下，钾肥、复合肥行业业绩较平淡。

　　众所周知，2017年，市场竞争更加激烈、粮价低迷、种植结构调整、市场需求下降……

　　在这些严峻考验之下，企业要让消费者掏出真金白银来，是越来越难。为什么在这种情况下还能高速增长？

　　很多人对后市价格看涨，原因有三：环保督查常态化；生产、运输成本上涨；需求的支撑。

　　曾经转结构时有多疯狂，最后就有多落寞。种植的事情，谁料得到呢？面对低迷的市场，总得做点什么吧。

　　投入不断增加，收入降低，这是所有种植户的痛。自觉不自觉地，很多农户就开始调整种植结构。大田的关注度降低，这是不争的事实，当然很多人不会这么说，可能因为大田已经如此的艰难，就不要再拆穿？

　　种植结构的调整不仅仅是政策的引导，也有市场的引导。大家肯定都向经济附加值高的产品倾斜。虽然“向经作出发”这个并非口号，但是企业和个人都是这样做的。

　　不管“我是谁？”“我在哪里？”“我要干什么？”只要种植，都要转向经作，对经作附加值高的迷恋，高于自身对抗风险的预估。

　　但是转了之后呢？以柑橘、马铃薯、花生、玉米、猕猴桃、蔬菜为例，这些都是今年种植面积较大的作物。柑橘仍然保持坚挺，而马铃薯、蔬菜、猕猴桃都无一例外的曾被寄予厚望，然后被现实狠狠掌括。

　　花生本来一直行情不错，无奈一直被连绵的冷雨胡乱得拍，成熟后来不及收获就继续在土壤里发芽里。反倒是玉米，居然行情不错。这个反转让农户有些懵了。

　　我们对失败的案例都会表示同情，以及对市场的愤慨。但是我们是否应该，首先要投资人身上找问题，是不是投资主观就存在“坑”？

　　你是否是冲动、仓促地决定了投资的意向？动机是不是纯粹？有没有充分准备、了解你将从事的市场，并拥有关键技术？是否过于高估了自己的驾驭能力？

　　很多人受政策、榜样的红利诱惑，轻易投资，流转几千亩土地，跟风种植自以为赚钱的作物。或者不懂种植，或者高估了自己的驾驭能力，一场灾害就直接将投资者打到解放前了。即便是丰收了，也会发现卖出去也是难题。并没有竞争优势，大基地带来的大市场并没有到来。

　　我所知道做农业做得好的，基本上都抓住了“一头一尾”两个关键点。“一头”，提供的种子或者品种的独特性，保障作物的高品质；“一尾”，提供高于市场价的收购，提供产品的溢价。

　　渠道只关注成本，农户想尽快变现。在利益的撕扯和博弈之下，难免有一方妥协。

　　其实，解决了收购问题就解决了一切问题。就像企业和经销商都在解决如何帮农民省钱的问题，却不知道节本不是目的，增效才是。用效果和收益说话，才是真正的价值所在。但是卖农产品农资企业并不专业，并且这样一来产业的链条更长了。农产品的收购和售卖又是另外一个范畴了。很多企业也深陷收购泥潭，收购费用倒无所谓，企业都可以承受，但是收购来的农产品不能直接变现的话，高昂的维护成本让企业也头疼。

　　也有专家说让外来者来掀桌子，也有说降微成平台，平台协同的。传统企业渠道供需双方距离远，平台或者垂直电商B2C，就会变得很近。

　　原来一直被标杆企业“承包”的产品设计，在今年终于回归到部分企业手中。市场里的产品变得更加丰富了，多了很多细分品类。

　　原来中小企业，甚至行业靠前的企业，只用看着标杆企业就行了，他们推出什么产品，什么策略，跟随就是。就像海底捞在河南的发展管理较好一样，因为有巴奴在“帮”他们管理。中小企业甚至大企业的产品策划曾经很多年一直被标杆企业“承包”。

　　其实，很多企业有一个共同的认知就是：随着增量市场变成存量市场，而消费正在升级的时候，大量的细分产品在品质等多维度层面都不能满足正在崛起的“经作迷恋”后对产品的需求。

　　而大企业那种大体量大规模的大生意，对很多企业而言，的确做不了。绕过所谓的大产品，选择一个小而美的细分品类，在细分品类里面领航、占位，也是非常不错的思路。

　　每个企业都有自己的定位，做不了大产品中的强者，就做细分品类的领头羊吧。那么，如何找到一个适合自己的细分品类？

　　从吃饱到吃好，中国农业走过了这么久的历程。反应到农资市场也如此，从偏施氮肥，到磷钾，再到复合肥，再到中微量元素和功能型产品。行业已经开始往健康、精准施肥的道路上奔去，企业自然各自占位。

　　川金象总裁唐印介绍，川金象在产品发展方面有两个理念，第一个是差异化发展，第二个是循环经济。

　　企业的重新定位，其实是符合市场期许的。不再去争夺一块儿蛋糕，而开始找缝隙产品，开始在新领域领航，是行业幸事。但是，需要指出的是，企业占位的时候要看清趋势，不要被眼前的“繁华”眯了眼睛。

　　未来绝对不是一个单纯的肥料公司或者农药公司领先的，一定是现代农业产业解决方案提供商！

　　很多人开始讨论，为什么农服突然大热？为什么这个概念会在今年爆发？无他，时机到了。企业的服务主体变了，“大户”增多：土地流转数量增多，超过三分之一；合作社超过188.8万家；需求就变了。

　　为了更好地服务客户，为了做全程解决方案，企业会发现自己缺少的比较多，发现缺少植保，缺少资金，缺少技术，缺少农机，缺少农产品回收……

　　所以，越来越多的企业开始企业之间的联合，甚至跨行业的联合。而发展综合性现代农业服务公司方向没错，重要是落地，这个需要不断的探索甚至试错。而很多企业都在此前已经实践了好几年，秘而不宣，只是为了找到方向和模式。今年，企业都觉得时机成熟，就高调宣布，让大家有了行业突然到了合纵连横的认知。

　　过去，产品在前台，服务在后台。卖产品是真，做服务是愰子。现在，服务在前台，产品在后台。不是为了卖产品才提供服务，而是服务了才能顺带把产品卖了。

　　一切行业都是服务行业，肥料也是，就看哪个企业，哪个平台能够转变制造商的思路向服务商转移了。农户要的不只是农资产品，需要有更多的切实的服务。譬如种植的种类，譬如中间的管理，譬如后来的收购……

　　服务平台也好服务商也好，将是未来的主体，因为受众只要有好产品、好服务、好收入，谁还在意某个制造商品牌？如此之后，过去厂家大出风头的制造商品牌，未来将会被服务商品牌所覆盖。

　　对于经销商而言，专注作物是一件甜蜜幸福且又能够承载做大做强野心的事儿；对于企业而言，专注作物是针对细分市场显示专业实力和产品增量的机会。企业和经销商都已经将之看成自己增量的源泉和深度服务的对象。

　　有专家估量出特肥有不次于农药的市场份额（1500亿），而目前特肥市场销量也不过百亿。面对千亿级市场，还有大的增量空间。

　　因为经作区连做、重茬现象严重，一般产品已经难以满足种植要求，更遑论增产增收、提高品质了。土壤对产品的要求越来越高，所以也需要产品的迭代。

　　“需求端变了，供给端也急需升级”。消费者对农资的需求也不再是简单的价格型、基础型、概念型需求了，而是平衡作物所需的营养、提升农产品品质和收益。

　　虽然消费者现在对特肥的概念仍然不明觉厉，但是效果好、价格贵是他们对这类产品贴的标签。在经销商的培育下，市场也给目前的企业产品贴上了标签。某某品牌是常规肥，某某品牌是平价肥，某某品牌是高端肥……

　　一旦市场认知确定，就很难更改，所以这大概也是很多企业借助外力，不断推出新产品和多品牌的原因之一。

　　但是随着近一年的市场走访，我发现，土壤修复改良真的没那么简单，也没那么地遥远。

　　如果没有合适的、生态的土壤，会不会很多曾经的优势产区，面临着被放弃、被淘汰的命运？而这些靠优势产区优势作物过活的农户，经销商又将何去何从？

　　其实不只是政策方面要化肥和种植结构的供给侧改革，市场动向也在倒逼企业进行产品的结构改革。农业在变化，从丰产农业向丰收农业转变，必然对农产品品质有更高的要求。并且，企业的经营导向也在发生变化，从规模导向转向效率导向，利润导向。

　　有观点指出：未来深耕单一作物的会被服务平台干掉，在产业链的前夜，如何提升溢价能力，成了大家都在做得事情。

　　有了好产品，还得让人知道这些是好产品：提升品牌附加值；赋予品牌表现价值。提升品牌附加值有三个途径：差异化创造附加值；信息不对称创造附加值；心理价值创造附加值。

　　著名营销专家刘春雄老师表示，目前农业是高价值导向：高品质，高价格——让中国人吃好。而大田作物的农产品品牌化之路就是增加高端粮食，替代进口。经济作物的农产品品牌化之路就是高端产品，让农户无论增产、减产，都能增收。而经营导向来看，让农民增收的只有种植高端产品，谁能让农民增收，农民就跟谁走。

　　最近网上有一张互联网大佬的聚餐图，有人说，这是一张互联网老板涉足品牌水果名单：从马化腾投每日优鲜卖水果；刘强东入股了天天果园；快手宿华快手直播卖水果；联想杨元庆佳沃（卖水果）；红杉资本沈南鹏投了水果；小米科技雷军投了果然优（卖水果）。

　　产业大佬们跨界农业，食品安全是催化剂，而从根本来说，农业发展大机遇才是其中关键。“着重品牌化打造、溢价提升、精细化操作、互联网服务化”，实现生态化和社会化服务，农业思维升级，以营销促进优质作物品牌升级。

　　2015年开始的环保风暴还在持续中，还有更严格的趋势，我们要了解环保开始常态化了。

　　中国环保的步伐在一步一步的加大，水十条、大气十条、土十条，最严环保令等等。

　　各项严厉的督察和监控持续推进，对化肥企业影响进一步加深。自国家环保部提出“五步法”巡视督察工作方针以来，督查管理思路与企业环保、安全整改行动已经完全对接，无法升级改造未达标企业一律关停。正在实施的“两断三清”（断水、断电，清原料、清设备、清场地）的措施效果显著，各地区一些小企业对市场的影响正在减弱，化肥企业转型升级气候基本形成，高危企业开始另寻它路。

　　环保压力大，装置被动降负荷。环保压力的加大，也变相促进了行业的洗牌，落后产能的退出。譬如河南、湖北、安徽、山东等地。

　　求效益，企业主动限产抱团。由于于化肥产能过剩严重，在去年价格恶性、无序竞争的启示下，企业主动限产抱团操作越来越明显。比如磷铵的“6+2”会议，比如苏、皖、冀、鲁、豫五省尿素会议。

　　企业装置的限产，促进市场供需矛盾的缓解，企业效益的增加。在上半年中，涉及化肥产销的8家上市企业全部实现盈利，利润合计约29.32亿元。整体来看，无论是被动停车、限产，还是主动降负荷，我国农用氮、磷、钾化学肥料（折纯）产量下降是必然的趋势，预计下半年产量减少或更为明显。

　　2017年“史上最严”环保检查来袭，倒逼生产企业对生产线进行升级改造，部分中小企业在前期改革中已经难以适应市场，再加上环保的重锤，落后产能正逐步退出市场。但也有规模企业继续投资新产能上马，产能向资源地和需求地集中，对市场的资源配置重新优化起到了积极作用，增强了企业的核心竞争力，有利于市场的持续性发展。

　　这也让周期品价格将获支撑。业内专家认为，环保限产措施收严，将对行业中的相关限产产业形成供给端收缩，产生推升价格的预期。

　　如果耕地之前，先有机器（土壤传感器）测量绘制数字土壤地图，做出分区施肥和管理方案；然后有大型机械翻土耙地起垄；然后再有种肥同播机将种肥播下去；期间有无人机或者高功效植保机械打药喷肥；水肥一体化设施灌溉施肥（滴灌作业完全由计算机控制，能自动测试植物的生长环境、水分、养料等，自动向植物根部输送水和养料）；收获的时候大型联合收割机将农作物整体收割归仓……

　　若这样，农民的生活将很写意，企业和经销商服务起来相对容易。可以将水肥更加精准地施用，可以节约用肥用药，使更少投入更多收获。